Experto argentino dirige taller de neuroventas en Andorra

André Trugelliti, un argentino de 33 años que vive en Andorra desde hace dos años, dirige un taller práctico sobre neuroventas en Hive Five Coworking, que concluye el jueves.

Trugelliti, que tiene una licenciatura en administración de empresas, está apasionado por el funcionamiento del cerebro y cómo influye en el comportamiento del consumidor. La neuroventa, explica, perfecciona el proceso de ventas ayudando a los vendedores a entender cómo sienten, perciben y procesan la información los clientes. Esto aumenta la efectividad del vendedor independientemente del producto.

El enfoque se basa en el hecho de que el 95% de las decisiones se toman de forma inconsciente. Los vendedores deben reconocer y abordar esta capa oculta, aunque el cliente no sea consciente de ella. El cerebro recurre a atajos instintivos —heredados de la evolución de tiempos prehistóricos— que filtran la información rápidamente. Mientras el vendedor habla, la decisión puede ya estar tomada.

La vida cotidiana ofrece ejemplos: las personas siguen rutinas automáticas desde que se levantan de la cama, como tomar el mismo camino al trabajo o seguir rutas familiares en un supermercado.

No todo el mundo procesa la información de la misma manera. Algunos priorizan lo visual, otros los sonidos y algunos las sensaciones físicas. Para vender con efectividad, hay que adaptarse al estilo dominante del cliente. Para un pensador visual que compra una casa, hay que destacar ventanas, luz e imágenes vívidas del espacio. No adaptarse a su sistema es como hablar idiomas diferentes.

Identificar estos tipos requiere entrenamiento. Los procesadores visuales hablan rápido —su cerebro se inunda de imágenes que las palabras no capturan del todo— y prefieren algo de distancia para tener una vista amplia. Los kinestésicos se acercan y les gusta tocar los objetos. Preguntas simples revelan las preferencias.

Otro atajo cerebral es el anclaje, donde las comparaciones generan urgencia. Ofertas de comida rápida como «por 10 céntimos más, la comida grande» activan el miedo a perderse algo, anulando el hambre real.

Trugelliti insiste en que esto es ético: estos procesos ocurren de forma natural y usarlos mejora la experiencia del cliente para beneficio mutuo. Los resultados dependen del usuario. Su fascinación surge de la velocidad y el poder de procesamiento del cerebro.