Especialista argentino dirige workshop de neurovendas em Andorra

André Trugelliti, um argentino de 33 anos que vive em Andorra há dois anos, está a dirigir um workshop prático sobre neurovendas na Hive Five Coworking, que termina na quinta-feira.

Trugelliti, licenciado em administração de empresas, é apaixonado pela função cerebral e pela forma como influencia o comportamento do consumidor. As neurovendas, explica, refinam o processo de vendas ao ajudar os vendedores a compreenderem como os clientes sentem, percebem e processam informação. Isso aumenta a eficácia do vendedor independentemente do produto.

A abordagem baseia-se no facto de 95% das decisões ocorrerem de forma inconsciente. Os vendedores devem reconhecer e abordar esta camada oculta, mesmo que o cliente não esteja consciente dela. O cérebro recorre a atalhos instintivos — resquícios evolutivos da pré-história — que filtram a informação rapidamente. Enquanto o vendedor fala, a decisão pode já estar tomada.

A vida quotidiana oferece exemplos: as pessoas seguem rotinas automáticas desde o momento em que saem da cama, como tomar o mesmo caminho para o trabalho ou seguir rotas familiares num supermercado.

Nem todos processam a informação da mesma forma. Alguns dão prioridade às imagens, outros aos sons e alguns às sensações físicas. Para vender eficazmente, adapte-se ao estilo dominante do cliente. Para um pensador visual a comprar uma casa, realce as janelas, a luz e imagens vívidas do espaço. Falhar na adaptação ao seu sistema é como falar línguas diferentes.

Identificar estes tipos requer treino. Os processadores visuais falam depressa — os seus cérebros inundam-se de imagens que as palavras não captam totalmente — e preferem alguma distância para uma visão ampla. Os tipos kinestésicos aproximam-se e gostam de tocar nos objetos. Perguntas simples revelam as preferências.

Outro atalho cerebral é o ancoramento, em que as comparações criam urgência. Ofertas de fast-food como «por 10 cêntimos mais, leve a refeição grande» disparam o medo de perder algo, anulando a fome real.

Trugelliti insiste que isto é ético: estes processos ocorrem naturalmente e usá-los melhora a experiência do cliente para benefício mútuo. Os resultados dependem do utilizador. A sua fascinação vem da velocidade e poder de processamento do cérebro.