Expert argentin anime un atelier sur les neuro-ventes en Andorre

André Trugelliti, Argentin de 33 ans vivant en Andorre depuis deux ans, anime un atelier pratique sur les neuro-ventes à Hive Five Coworking, qui se termine jeudi.

Titulaire d’un diplôme en gestion d’entreprise, Trugelliti est passionné par le fonctionnement du cerveau et son influence sur le comportement des consommateurs. Les neuro-ventes, explique-t-il, affinent le processus de vente en aidant les vendeurs à comprendre comment les clients ressentent, perçoivent et traitent l’information. Cela renforce l’efficacité du vendeur, quel que soit le produit.

Cette approche repose sur le fait que 95 % des décisions se prennent inconsciemment. Les vendeurs doivent identifier et cibler cette couche cachée, même si le client n’en est pas conscient. Le cerveau s’appuie sur des raccourcis instinctifs – vestiges évolutifs de l’époque préhistorique – qui filtrent l’information rapidement. Pendant que le vendeur parle, la décision peut déjà être prise.

La vie quotidienne en donne des exemples : les gens suivent des routines automatiques dès qu’ils se lèvent, comme emprunter le même chemin pour aller au travail ou les mêmes allées dans un supermarché.

Tout le monde ne traite pas l’information de la même façon. Les uns privilégient les images, d’autres les sons, certains les sensations physiques. Pour vendre efficacement, il faut s’adapter au style dominant du client. Pour un penseur visuel achetant une maison, mettez l’accent sur les fenêtres, la lumière et des images vives de l’espace. Ne pas s’aligner sur son système, c’est parler une langue étrangère.

Identifier ces types demande de l’entraînement. Les processeurs visuels parlent vite – leur cerveau est submergé d’images que les mots ne capturent pas entièrement – et préfèrent un peu de distance pour une vue d’ensemble. Les kinésthésiques se placent près et aiment toucher les objets. Des questions simples révèlent les préférences.

Un autre raccourci cérébral est l’ancrage, où les comparaisons créent un sentiment d’urgence. Des offres de fast-food comme « pour 10 centimes de plus, prenez le grand menu » déclenchent la peur de rater quelque chose, reléguant la vraie faim au second plan.

Trugelliti insiste sur l’éthique : ces processus sont naturels, et les utiliser améliore l’expérience client au bénéfice des deux parties. Les résultats dépendent de l’utilisateur. Sa fascination vient de la vitesse et de la puissance de traitement du cerveau.